社労士の集客方法：紹介・セミナー・助成金など五つの経路の全体図と決まり

「社労士 集客 方法」で調べると、紹介、セミナー、ホームページ、ポータルサイト、SNS、交流会と、手段を七つから十いくつ並べた記事が多く出てきます。どれも間違いではありません。ただ、社会保険労務士（以下、社労士）の仕事は、売上の多くが毎月の顧問契約です。一度きりの買い物と違い、会社は「知る」「確かめる」「決める」を、時間をかけて別々の場所で済ませます。手段を横に並べるだけでは、どの経路がどの段階を受け持つのかが見えません。

この記事では、顧問先と出会う経路を五つに分け、それぞれどこで会社と出会い、何が決め手になり、社労士の決まりのどこが関わるのかを一枚にまとめます。ホームページを検索で見つけてもらうための具体的な話は、社労士のホームページ集客の記事に分けています。根拠は、全国社会保険労務士会連合会（以下、連合会）の実態調査と会則、社会保険労務士法、厚生労働省の助成金の案内です。当社は法律の専門家ではないので、判断に迷うところは所属の社労士会で確かめてください。

先に結論を書きます。

• 経路は、会社に事務所を知ってもらう経路（紹介、セミナー・相談会、助成金をきっかけにした相談）と、決める前に確かめに来る場所（ホームページ、会の名簿やポータル）に分かれます。紹介で来る会社も、確かめる場所を見ています。
• 決まりで気をつけるのは、経路ごとにばらばらではなく、三つの線です。社労士でない者から事件のあっせんを受けないこと（法第23条の2）、断った人や承諾のない人に案内を送らないこと（会則第43条の4）、業務で知った会社の事情を紹介元にも漏らさないこと（法第21条）。
• 助成金は入口として強い一方、受給を約束するように読める書き方と、社労士でない業者との組み方が、事務所と顧問先の両方の信用を傷つけます。

まず数字で見る：顧問先は何社で、売上の何割が顧問か

連合会が2024年4月から6月に、すべての社労士45,401人を対象に行った「2024年度社労士実態調査」（有効回収25,408人）の概要から、開業社労士14,469人の回答を見ます。

平均が33.2社なのに中央値は10社です。100社以上の事務所が8.3%ある一方で、半分の事務所は10社以下、という分かれ方です。中央値の事務所にとって、顧問先が一社増えることの重みは小さくありません。

もう一つ書いておくことがあります。この調査の概要には、顧問先をどの経路で得たかの設問は見当たりませんでした。「社労士の顧問は紹介で決まる」という話はよく聞きますし、当社もそうだろうと考えていますが、全国の割合として数字で確かめられたものではありません。御事務所の割合は、御事務所の記録でしか分かりません。その記録の取り方は、最後の見出しに書きます。

五つの経路の全体図

経路ごとの違いを一枚にすると、次のとおりです。「主に関わる決まり」は、社会保険労務士法（以下、法）と連合会の会則のうち、当社が読んだ範囲の主なものです。所属の会に細則や内規があれば、それも関わります。

表の右端は経路ごとに違って見えますが、通っている線は結論に書いた三つです。以下、経路ごとに、使いどころと気をつけることを書きます。

紹介：いちばん強い経路の、見落としやすいところ

紹介は、顧問先の社長が知り合いの社長に、あるいは税理士が関与先に、事務所の名前を伝える経路です。依頼する側から見ると、すでに誰かが使っていて困っていない、という裏づけがついています。

見落としやすいのは、紹介された社長も、電話をかける前に事務所のホームページを開くことです。当社が2026年9月24日に福井市、仙台市、静岡県沼津市で19の社労士事務所のサイトを同じ項目で見たところ、相談が無料だとトップに書いていたのは19のうち13でしたが、頼んだ会社の声を載せていたのは2つでした（詳しくは社労士のホームページ集客：3つの市で検索結果と19事務所のサイトを数えた）。紹介した人が「あそこは就業規則の見直しが早い」と言ってくれても、サイトで読めるのが業務の一覧と「無料相談」だけでは、その一言を裏づけるものがありません。

紹介に関わる決まりは二つあります。

一つは守秘です。法第21条は、開業社労士などが正当な理由なく業務に関して知り得た秘密を漏らし、又は盗用することを禁じ、社労士でなくなった後も同様としています。紹介をくれた税理士や顧問先に「おかげで決まりました」とお礼を伝えるのは自然なことですが、紹介された会社がどんな労務の問題を抱えていたかまで話すと、この条文にかかります。紹介元への報告は、契約したかどうかまでにとどめ、それ以上はその会社の了解を取ってからにします。

もう一つは、紹介元が誰かです。法第23条の2は「非社会保険労務士との提携の禁止」として、第26条（社労士でない者が社労士やそれに似た名称を使うこと）又は第27条（社労士でない者が報酬を得て書類の作成や提出の代行を業として行うこと）に違反する者から事件のあっせんを受けることと、そうした者に自分の名義を使わせることを禁じています。違反すると、第32条の2により一年以下の拘禁刑又は百万円以下の罰金の対象です。紹介をくれる相手が、自分で手続きや助成金の申請書づくりを請け負っている業者でないかは、紹介を受ける前に確かめておくところです。

紹介料については、社労士どうしや他の士業とのやりとりを名指しした条文を、当社が読んだ法と会則の範囲では見つけられませんでした。紹介する側の士業にはそれぞれの会の決まりがあり、当社はそこまで確かめていません。お礼の形を決める前に、双方が所属の会に確かめてください。

当社の見立てでは、紹介に頼っている事務所ほど、ホームページには紹介元が使いそうな一言に当たるページを置くと効きます。たとえば「従業員30人前後の会社の就業規則の見直し」のように、紹介される業務と規模を名指しした一枚と、その業務で依頼した会社の事例です。事例と声を守秘の中でどう書くかは社労士のホームページに事例と声がないときにまとめています。

セミナー・相談会：話したあとの連絡の仕方で決まりにかかる

セミナーは、法改正や助成金、就業規則などを題に、経営者や人事担当者を集めて話す経路です。自主開催のほか、商工会議所や金融機関の講師として呼ばれる形もあります。会社から見れば、顧問を頼む前に、その社労士の説明が分かりやすいかを、費用をかけずに確かめられる場です。

地域の相談会という形もあります。連合会の「社労士に相談する」のページによれば、すべての都道府県の社労士会が総合労働相談所を設けています。当社が沼津で数えたときには、県内の別の市の事務所が、沼津市内で月に二回、障害年金の相談会を開いているとページに書いていました。近くで会えることが、そのまま入口になっている例です。

セミナーそのものより、決まりにかかりやすいのは終わったあとです。会則第43条の3第1項は、事案の依頼を勧誘するときには、それに先立って、相手に氏名、依頼を勧誘する目的であること、業務の内容を明らかにするよう求めています。第43条の4第2項は依頼しない意思を示した人への勧誘を、第4項は相手の承諾を得ずに電子メールで広告を送ることを禁じています。

ホームページの側で言い換えると、次のようになります。

• 申込フォームで、セミナーの連絡とは別に、事務所からの案内メールを受け取るかを聞く欄を設ける。
• 参加者に個別の相談や顧問の案内をするときは、最初に事務所の名前と、依頼の案内であることを伝える。
• 断った人を案内の送り先から外す手順を、誰が、いつやるか決めておく。
• セミナーの告知ページで、助成金や法改正の影響を大きく見せる題をつけない（会則第43条の4第3項の誇大な広告にかかります）。

当社の見立てでは、セミナーの役割は、その場で顧問を決めてもらうことより、「この分野ならこの人に聞けば分かる」と覚えてもらうことです。告知ページを開催後に消さず、話した内容の要点と、よく出た質問への答えをホームページに残しておくと、出られなかった人や、あとで名前を聞いた人の確かめる材料になります。

助成金をきっかけにした相談：入口として強く、書き方を誤ると信用を失う

「この助成金はうちで使えるか」という問い合わせは、会社の側に具体的な用件があるので、話が始まりやすい入口です。実態調査で、受託業務範囲のうち助成金業務は平均4.8%でした。事務所の仕事の中心ではなくても、入口としての役割はそれより大きいと当社は見ています。ただし、検索の入口として当てにできるとは限りません。当社が数えたとき、「沼津 助成金 社労士」の1ページ目は住まいの補助金や給付金の一覧に引っ張られ、十件のうち地元の社労士事務所は一件でした。

助成金を入口に使うなら、先に押さえておくことが二つあります。

一つ目は、誰が申請を代わりにできるかです。連合会の資料は、雇用関係助成金の申請を社労士の独占業務に挙げ、社労士又は社労士法人でないコンサルティング会社などが、求めに応じ報酬を得て業として行ってはいけないとしています。法第27条の規定で、違反すれば一年以下の拘禁刑又は百万円以下の罰金です。そして先に書いたとおり、法第23条の2は、こうした業者からのあっせんを受けることと、名義を使わせることを禁じています。社労士でない業者が助成金の申請を請け負い、その申請に社労士の名前を使わせる形は、この条文にかかります。

二つ目は、不正受給の措置です。厚生労働省の「雇用関係助成金の不正受給について」のページによれば、代理人など申請に関わった者が不正を行った場合も、その事業主が不正をしたものとみなされます。事業主は全額の返還に加え、延滞金と不正受給額の2割に相当する額を納め、5年間は雇用関係助成金を受給できず、公表基準に当たれば事業主名などが公表されます。不正に関与した社労士や代理人は、事業主と連帯して返還する義務を負い、5年間は申請を受理されず、氏名や事業所名などが公表されます。各労働局は、不正受給に関与した社労士と代理人の一覧を公開しています。

この二つを踏まえると、「必ずもらえる」「確実に受給」といった書き方は避けるところです。助成金は審査を経て決まり、厚生労働省の雇用関係助成金のパンフレット（平成31年度版）の共通の要件には、労働保険料を納めていない事業主や、申請日の前1年間に労働関係法令の違反がある事業主は受給できないこと、審査への協力や労働局の実地調査の受け入れが求められることが書かれています。受給を約束するように読める言い方は、会則第43条の4第3項の「誇大若しくは虚偽の事項により相手方を欺くおそれがある方法」の側に寄る、と当社は読んでいます。厚生労働省も、厚生労働省が関わっているかのように誤解させる書面で、助成金の申請や助成対象の診断、受給額の無料査定をうたう勧誘について注意を呼びかけています。会社の側にも、うまい話を警戒する理由があります。

報酬の書き方にも気をつけます。当社が19事務所を見たとき、福井と仙台で少なくとも四つの事務所が、助成金の報酬を受給額の割合で書いていました。割合で書くなら、受給額と申請額のどちらに対する割合か、受給できなかったときに何がかかるかを同じ場所に書きます（社労士の広告規制：ホームページで書けること、避けることに詳しく書きました）。

当社の見立てでは、助成金を入口にしたページで信用につながるのは、受けられる話より、受けられない場合と、その前に整える社内の書類や決まりの話です。先のパンフレットの共通の要件は、審査に必要な書類を整備・保管し、求められれば提出することを求めています。どの書類が要るかは助成金ごとに違いますが、日ごろの労務の書類が整っていなければ、申請の前で止まります。その準備を説明する一枚は、助成金だけの付き合いで終わらせず、就業規則や顧問の相談につながる入口にもなります。新潟労働局の案内は、代理人に申請を頼んだ事業主に、提出された書類の原本又は写しを受け取るよう求めています。「申請した書類の写しはお渡しします」と書いておくことも、会社の不安を減らす一行です。

ホームページ：検索の入口と、ほかの経路の確かめ先

ホームページには二つの役割があります。業務の名前で検索した会社と出会う入口と、紹介やセミナーで名前を知った会社が確かめに来る場所です。

入口としての話は、先に挙げた三つの市の記事に詳しく書きました。要点だけ繰り返すと、「地名＋社労士」の中心の言葉は、福井と沼津では比較サイトや会のページが1ページ目の多くを占めていました。差がついたのは、就業規則のように業務の名前を掲げた一枚があるかどうかで、仙台では「仙台 就業規則 作成」の1ページ目に市内の事務所の就業規則のページが6件並び、福井では市内の事務所のページが一件もありませんでした。業務の一枚に何を書くかは社労士の就業規則のページが検索に出ないときで掘り下げています。

確かめ先としての役割は、事務所の規模に関わらず効きます。紹介、セミナー、助成金のどの経路から来た会社も、最後に見るのはここだからです。19事務所で見ると、料金の目安は13の事務所が載せていて、電話かフォームはすべてにありました。入口はおおむね整っています。薄かったのは、誰が頼み、何が変わったかを伝える部分です。

問い合わせのあとの扱いも、この経路の決まりです。フォームから問い合わせた人を、そのまま案内メールの送り先に加えないこと（会則第43条の4第4項）。問い合わせに書かれた会社と従業員の事情を、制作や運用を頼んでいる業者に渡す範囲を決めておくこと（法第21条）。この二つは、ページの文面ではなく、フォームと通知の作りで決まります。

会の名簿・ポータル：先に並んでいる場所とどう付き合うか

福井で「福井 社労士」など中心の三つの言葉を検索したとき、1ページ目の27件は、地元の事務所が8件、比較サイトが9件、社労士会の会員検索や会のページなどが8件でした。沼津では29件のうち、比較サイトや補助金の一覧が10件、役所や会などが8件です。中心の言葉では、事務所のサイトより先に、こうした一覧が並ぶ地域があります。

連合会の「社労士に相談する」のページは、各都道府県の社労士会の所在地、電話番号、会員リストを案内しています。会社が「近くの社労士」を探すとき、会の名簿を見る経路があるということです。名簿に載っている所在地や電話番号が、ホームページと食い違っていないかは、手間をかけずに確かめられます。

比較サイトやポータルについては、掲載料の形を名指しした条文を、当社が読んだ法と会則の範囲では見つけられませんでした。確かめるのは運営者の側です。運営者が自分で手続きや助成金の申請を請け負っていないか、社労士でないのに社労士やそれに似た名前を名乗っていないか（法第26条、第27条）。当てはまる相手からの紹介は、法第23条の2にかかります。依頼が決まるたびに支払う形の契約なら、所属の会に確かめてから決めます。

経路の組み合わせ方：当社の見立て

ここからは当社の見立てです。

顧問先が中央値の10社前後の事務所なら、知ってもらう経路は紹介とセミナー・相談会を中心にし、ホームページは確かめ先として先に整えるのが、手間に対して効きやすい順番だと考えます。具体的には、料金の金額と条件をトップから一度でたどれるようにすること、紹介される業務の一枚とその事例を置くことです。

検索の入口としてのホームページに時間をかけるのは、受けたい業務が決まってからです。福井や沼津の就業規則のように、地元の事務所のページが空いている業務の言葉は、入口になる余地があります。ただし、その言葉で探す人のうち、自分で書類を作ろうとしている人がどれだけいるかは、検索回数と実際の問い合わせを見るまで分かりません。

助成金は、入口として使うかどうかを先に決めます。使うなら、受けられない場合、申請の前に整える社内の決まり、報酬の基準、書類の写しの扱いまで書き、受給を約束する言い方は使いません。助成金の相談だけで終わる会社が増えても困らないかも、あわせて考えておきます。

当社は、運営を始める前に、その地域で検索されている言葉と1ページ目の顔ぶれを数え、検索の入口を作る業務と、確かめ先として先に整えるページを分けて決めています。月額の料金と進め方は料金のページに書いています。

御事務所で、今日確かめられること

1. 過去1年に契約した顧問先を並べ、それぞれ最初の接点が紹介（誰から）、セミナー・相談会、助成金の相談、検索、会の名簿・ポータルのどれだったかを一行ずつ書きます。分からない先は、次に会ったときに聞きます。
2. 紹介をくれた人に、何と言って紹介してくれたかを聞きます。その一言に当たる業務のページと事例が、ホームページにあるかを見ます。
3. 問い合わせとセミナーの申込フォームで、案内メールを受け取るかを別に聞いているか、断った人を送り先から外す手順があるかを確かめます。
4. 助成金のページで「必ず」「確実」「もらえる」の三語を探し、受けられない場合、報酬が受給額と申請額のどちらに対する割合か、受給できなかったときの費用が書いてあるかを読みます。
5. 所属の社労士会の会員リストと、掲載しているポータルの情報を開き、所在地、電話番号、料金がホームページと同じかを確かめます。紹介を受けている業者が、自分で手続きや申請の代行を請け負っていないかもあわせて確かめます。

この記事で使った資料（2026年10月に確認）

• 全国社会保険労務士会連合会 社会保険労務士総合研究機構「2024年度社労士実態調査 調査結果概要」（2024年11月）https://www.shakaihokenroumushi.jp/Portals/0/doc/nsec/souken/2024/202411_2024srchousa_gaiyou.pdf
• 社会保険労務士法（e-Gov 法令検索。第2条、第21条、第23条の2、第26条、第27条、第32条の2）
• 全国社会保険労務士会連合会「全国社会保険労務士会連合会会則」（令和6年11月29日施行。第43条の3、第43条の4）
• 全国社会保険労務士会連合会「社労士に相談する」、「社労士じゃナイト、出来ないことがある。」
• 厚生労働省「雇用関係助成金の不正受給について」https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/koyou_roudou/koyou/kyufukin/index_00061.html
• 厚生労働省 雇用関係助成金パンフレット（平成31年度版）「各雇用関係助成金に共通の要件等」
• 厚生労働省「厚生労働省の関与を誤解させる表現を用いた助成金に関する勧誘に御注意ください。」
• 新潟労働局「雇用関係助成金申請にあたってのご注意」