1. 相続手続きで利益率を向上させるにあたって
相続手続きは、税理士、司法書士、行政書士にとって重要なサービスですが、それだけでは利益率が低く、収益が最大化されているとはいいがたいです。
確かに、民間企業と違い士業事務所は最初からお客様に一定の信頼をいただいている場面は非常に多いと思います。とはいえ、最初の段階でいきなり大きな金額を提示して素直に頷いてくれる人は少数です。
特に生前の相続対策で遺言を勧める際に「大金を払ってまでは嫌だなあ」「そんなにすると思わなかった」という理由でお断りするお客様は非常に多いです。
結論をお伝えすると、長期的な視点で関係性を作ることを重視すれば顧客満足度を高め、結果として利益率の向上を見込むことが可能です。
もちろんすべてのお客様に対して長期的な関係を作ることは現実的に不可能ですが、保全していれば再度受任になる見込みが高いお客様に関してはしっかりと接点を持ち続けることが重要です。
本記事では、相続手続きで利益率を高めるための具体的な手順について、専門家の視点から徹底解説します。
もし、この記事を読んでもなかなか難しそうとお思いになるようでしたら、ぜひお問い合わせください。必ずあなたのお力になれることをお約束いたします。
2. 相続手続きの基本と潜在ニーズの把握
相続手続きの基本ステップ
まずは簡単に相続手続きの基本的なステップを見ながらイメージを膨らませましょう。黄色でマーカーを引いている２と３の機会が顧客ニーズをヒアリングする機会としては好機となります。
- 相続人の確定:
- 誰が相続人であるかを確定する作業です。戸籍謄本や遺言書の確認を行い、相続人を特定します。
- 遺産分割協議:
- 相続人全員で遺産の分割方法を話し合います。遺産分割協議書を作成し、全員の署名と押印を行います。
- 遺言書の確認:
- 遺言書が存在する場合、その内容を確認し、法的に有効かどうかを判断します。
- 相続税の申告と納付:
- 必要に応じて相続税を申告し、納付します。税理士と連携し、正確な申告を行います。
- 財産の名義変更:
- 不動産や預貯金などの名義を相続人に変更します。各種手続きを行い、名義変更を完了させます。
潜在ニーズの把握
相続手続きの相談に来られた顧客には、相続手続きだけでなく、遺言書の作成や信託の設計、保険商品などの潜在的なニーズが存在することが多いです。これらのニーズを把握し、適切に提案することが利益率向上の鍵となります。
実践ステップ
- 顧客との対話:
- 顧客との初回面談で、相続手続き以外のニーズをヒアリングします。家族構成や資産状況、将来の希望などを詳しく聞き出します。
- 潜在ニーズの整理:
- 顧客から得た情報を基に、潜在ニーズを整理します。遺言書や信託、保険商品の必要性を判断し、提案の準備を行います。
3. 遺言、信託、保険の提案
遺言の提案
遺産分割協議書作成のタイミングで、顧客に遺言の重要性を伝えます。特に、二次相続を考慮した遺言の作成は、顧客にとって重要なポイントです。遺言があれば、相続人間でのトラブルを避け、スムーズな手続きが可能になります。
実践ステップ
- 遺言の基本説明:
- 遺言の種類や作成方法、効力について説明します。公正証書遺言、自筆証書遺言、秘密証書遺言の違いを理解してもらいます。
- 遺言作成のメリット:
- 遺言があることで、相続人間の争いを避け、円満な相続手続きを進められることを伝えます。具体的な事例を交えて説明すると効果的です。
信託の提案
信託は、財産の管理や運用を他人に任せる仕組みです。顧客に信託の基本概念を説明し、その利点を伝えます。例えば、認知症などで判断能力が低下した場合でも、信託を利用することで財産が適切に管理されます。
実践ステップ
- 信託の基本説明:
- 信託の仕組みや種類、利用方法について説明します。家族信託や商事信託の違いを理解してもらいます。
- 信託の利点:
- 財産の保全や管理が確実に行える点を強調します。特に、高齢者や認知症リスクがある顧客には、信託の利点を具体的に伝えます。
保険の提案
相続手続きの過程で、一時払い保険の有用性についても触れます。適切な遺産分割方法をコンサルティングする中で、保険商品がどのように役立つかを説明し、顧客に具体的な提案を行います。
実践ステップ
- 保険の基本説明:
- 一時払い保険の仕組みや種類、メリットについて説明します。特に、相続税対策としての有用性を強調します。
- 具体的な提案:
- 顧客の資産状況や家族構成に応じた保険商品を提案します。具体的な例を挙げて、どのように利用すれば良いかを説明します。
遺言、信託、保険の共通項と特徴
遺言、信託、保険は、お客様の将来的なリスクと財産を適切に残したい人間に残すことができる点が共通しています。一方でどのリスクに対して、どのようなアプローチができるのかという解決方法に違いがあります。
ここに関しては、お客様の好みや価値観に大きく依存するので、どれか一つを決め打ちで受任にもっていくよりも合理的な選択肢を複数提示してお客様に選択いただきクロージングする方が成約率は飛躍的に高まります。
4. 顧客保全と継続的な関係構築
アフターフォローの重要性
相続手続きが完了した後も、顧客との関係を継続的に保つことが重要です。定期的な連絡やフォローアップを行い、顧客のライフプランに応じた適切な提案を続けることで、将来的な受任率を高めることができます。
相続には不動産が絡むことも多いため、最終的なバックエンド商品は不動産にしていく努力が必要です。そのためには自筆遺言でも保険でも何かしら長期的にお客様と接点を持つ理由がある商品を受注しておくことが重要になります。
実践ステップ
- 定期連絡の実施:
- 顧客に定期的な連絡を取り、状況確認やアフターフォローを行います。メールや電話、訪問などを通じてコンタクトを継続します。
- 顧客情報の更新:
- 顧客のライフイベントや財産状況の変化を把握し、データベースを更新します。これにより、適切なタイミングでの提案が可能となります。
継続的な関係構築
顧客との継続的な関係を築くためには、信頼関係が不可欠です。定期的に顧客と接触し、ライフイベントに応じたサービスを提供することで、長期的な収益を確保できます。
実践ステップ
- 信頼関係の構築:
- 顧客との信頼関係を築くためには、顧客の話に耳を傾け、真摯に対応する姿勢はもちろんのこと「この人と関わってよかった！」「今後も関わり続けたい」と思っていただくことが重要になります。
- ライフイベントの把握:
- 顧客のライフイベント（結婚、出産、退職など）に応じてお悩みやお困りごとは定期的に発生します。その際にまずは気軽に相談いただける形を作っておくこと。そして、ライフステージに応じたサービスを提供することで、顧客の満足度を大きく高めることができます。
5. 利益率を高めるための具体的手順
クロスセルとアップセル
相続手続き中に他のサービス（遺言、信託、保険）を提案することで、収益機会を増やします。例えば、遺産分割協議書作成時に顧客のニーズを詳しく聞き出し、適切なタイミングで追加のサービスを提案します。
実践ステップ
- ニーズのヒアリング:
- 顧客との対話を通じて、相続手続き以外のニーズを把握します。家族構成や将来の希望を詳しく聞き出します。
- 追加サービスの提案:
- お客様の潜在ニーズに合う遺言書や信託、保険、その他、課題を解決できるよう提案を行います。顧客の状況に合わせた提案を行い、具体的な利点を説明します。
データの活用
相続手続きを行う中で顧客の資産状況やニーズは把握することが可能です。これらをデータとして蓄積し、個別に最適な提案を行います。データ分析に基づいたマーケティング戦略を実施することで、効果的な提案が可能となります。
実践ステップ
- データの収集:
- 顧客の資産状況や家族構成、ライフイベントのデータを収集します。定期的なアップデートを行い、最新の情報を保持します。
- データ分析:
- 収集したデータを分析し、顧客ごとに最適な提案を行います。顧客のニーズに合わせたサービスを提供するための戦略を立てます。
適切なコンサルティング
遺産分割協議書作成時に顧客の状況に合わせた最適な分割方法を提案し、一時払い保険の有用性を説明します。また、二次相続を踏まえた遺言の重要性を顧客に理解してもらい、将来的な手続きの再受任を目指します。
実践ステップ
- 遺産分割のコンサルティング:
- 顧客の資産状況や家族構成を考慮した最適な遺産分割方法を提案します。一時払い保険の有用性についても説明します。
- 二次相続対策:
- 二次相続を考慮した遺言の作成を提案します。将来的なトラブルを避けるために、遺言の重要性を説明します。
6. 成功事例の紹介
成功事例の具体例
ある士業事務所では、相続手続きの際に遺言や信託、保険の提案を行った結果、年間の利益率が20%向上しました。具体的な提案方法やタイミングを工夫し、顧客の信頼を得ることで追加のサービスを受任できました。
実践ステップ
- 成功事例の共有:
- 相続手続きのクロージングが終わった後、顧客に対して簡単に次の生前対策についても触れる
- 遺産分割協議書や財産調査時に今後の相続対策やご家庭事情に応じて保険や遺言について触れる
- 不動産名義変更完了時に完了面談を行い、今後のサポートについて説明し保全体制を作る
- 成功要因の分析:
- 手続きが終わった後に急に遺言、信託、不動産、保険の話をしても受任にはならないことに気づき初回面談時に触れておくことで、受任率が上昇した
- あまり押さずにあくまでお客様にとって最適な選択肢を提示するにとどめ、お客様が興味を持ったらクロージングをかけていくスタイルを取った
- 顧客の保全を弊社で請け負ったことで、遺言や信託と保険が同時に受任する機会が増えたことで、全体の受任率が上昇した
よくある失敗とその対策
- 失敗事例の分析と教訓:
- このお客さんには「遺言を提案する！」と決め打ちして提案し断られ関係性もなくなる
- 初回面談で手続き後の流れを全く触れておらず、急に話し出したためクロージングに至らない
- 成功に導くための具体的対策:
- お客様の課題を解決できる商品をできるだけ並べ、お客様に選んでいただく形にする
- 初回面談や協議書作成のタイミングで二次相続対策についての話をきっちりとしておく
7. よくある質問（FAQ）
Q1: 相続手続きの相談に来た顧客に遺言や信託の提案をするタイミングは？
A1: 初回面談時と遺産分割協議書作成のタイミングが最適です。この時期に遺言や信託、保険の必要性を説明することで、顧客の理解を深められます。
Q2: アシストプラスではどのようなサポートをしていますか？
A2: お客様分析のプロフェッショナルとして、貴所で相続手続きを依頼されるお客様の状況に合わせて適切にニーズを見極め、遺言、信託、保険、死後事務、身元保証など潜在ニーズがある商品を提示し、受任率を向上させます。事務所様のご希望に合わせて、
Q3: 御社に依頼すれば売上と利益は上がるのでしょうか？
A3: 絶対はありませんが、極めて高い確率で生前商品の売上と利益は上がると想定できます。実際に多くの相続事務所はなかなかアフターサポートにまで手が回っておらず、その手が回っていないお客様の対応を弊社がすることで新たな収益を確保するというモデルだからです。
Q4: データをどのように活用すれば良いですか？
A4: 顧客の資産状況やニーズをデータとして蓄積し、個別に最適な提案を行います。データ分析に基づいたマーケティング戦略を実施します。
Q5: 利益率を高めるための具体的な手順は何ですか？
A5: 相続手続き中に遺言、信託、保険の提案を行い、クロスセルとアップセルを実施します。長期的には不動産や再度別の保険商品の需要が出てくるというパターンもございます。
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