「相続のマーケティングや集客で効果を最大化するにはどうしたらいいのか？」と疑問に思うことはないでしょうか。
結論から言うと、相続マーケティングで成功するには、ターゲット顧客を適切に理解し、変化に素早く対応する力が必要不可欠です。
もう少し、簡単に言うと認知、共感、信頼構築が鍵となります。そのためには、成功事例を参考にしながら、効果的な戦略と具体的なテクニックを実践することが重要です。
この記事では、相続マーケティングの成功事例を紹介し、その効果を最大化するための具体的な方法を詳しく解説します。実際の取り組み事例をもとに解説しますので、きっと参考にしていただける部分があるはずです。
1. 相続マーケティングの選択肢
1-1. オンラインの相続マーケティング
オンライン相続マーケティングは、デジタルプラットフォームを活用してターゲット顧客にリーチする方法です。具体的には、ウェブサイト、ブログ、ソーシャルメディア、メールマーケティング、SEO、オンライン広告などが含まれます。
これらの手法は特徴が違いますが、ターゲット顧客に対して価値ある情報を提供し、信頼関係を構築していくという点では共通しています。
相続におけるオンラインマーケティングの王道は、まだまだSEO対策によるところが大きいように思います。
まずは、ホームページを作成し、相続関連のキーワードを効果的に使用し、ウェブサイトの検索エンジンランキングを向上させることで、見込み顧客のアクセスを増やします。
また、ブログ記事やホワイトペーパーを通じて、相続に関する詳しい情報を提供することで、専門性をアピールし、顧客から最初の時点で信頼を得ることが可能になります。
他にも若年層をターゲットに絞った場合だとSNSやYoutubeでの情報発信も有効ですが、サービス設計やコンセプトをしっかり考え市場にマッチしなければ費用対効果が非常に悪くなる可能性が高い手法だと考えます。
1-2. オフラインの相続マーケティング
オフラインの相続マーケティングには、セミナーやワークショップ、直接メール、印刷物、イベント、事務所の窓広告、駅や市役所への広告などが含まれます。
これらの手法は、特に高齢者やデジタル技術に不慣れな顧客層に対して効果的です。オフラインのアプローチは、直接の対話やパーソナルな接触を通じて、深い信頼関係を築くことができます。
例えば、定期的に相続に関するセミナーを開催し、専門家が直接質問に答える機会を提供することは、顧客との信頼関係を築くために非常に有効です。
また、医療機関や行政機関と連携することで、地域との連携が深まったり、セミナー参加者に対してフォローアップの連絡を行うことで、さらなる関心を引き、サービス利用へとつなげることができます。
1-3. 他のマーケティング手法との違い
相続マーケティングは、他のマーケティング手法と比較して、顧客との深い信頼関係の構築が求められます。相続は非常に個人的かつ感情的な問題であり、顧客が安心してサービスを利用できるようにするためには、信頼性が重要です。
そのため、相続マーケティングでは、信頼性の高い情報提供や顧客サポートが不可欠となります。例えば、不動産マーケティングと比較すると、相続マーケティングでは、より個別化されたアプローチが必要です。
細かいことですが、具体的には「皆さん」「方」という言葉は使わず、「あなた」という表現を使うなど些細な点に留意していくことが重要です
不動産の場合は、広範な広告を通じて多くの潜在顧客にリーチすることが主ですが、相続では、個々の顧客に対してパーソナライズされたサポートを提供し、信頼関係を築くことが成功の鍵となります。
2. 相続マーケティングの重要性
2-1. 相続市場の現状と課題
相続市場は高齢化社会の進展に伴い、ますます重要性を増しています。しかし、相続に関する知識や手続きを理解している人は少なく、多くの人が適切なアドバイスを必要としています。ここで重要な点は対象者をどこに置くのかという点です。
ざっくりと分けて３種類のペルソナが存在します。（実際はより広いペルソナが存在しますが、簡潔にお伝えするため３つに絞ってお話します。）
１．70歳以上の高齢者（配偶者がお亡くなりになった）
２．高齢者の親に代わり手続きを行う50代～60代の方
３．生前のうちに対策しておきたい方
これらの方々はそれぞれニーズやどこに課題を感じているかという点が全く異なります。
１．の場合は「どんな難しい相談でも丸ごとお任せください！」「地域密着で実績豊富、安心」
２．の場合は「膨大な時間や手間がかかる手続きをすべて丸ごと代行します！」
３．の場合は「残されたご家族がずっと円満でいられるための生前対策」
上記は、単なる一例にすぎませんが、このような形でそれぞれ響く点、訴求する軸が大きく異なります。当然、年齢や環境、生活状況に大きく違いがあるわけですから、その点に合わせて変化をさせていくことが重要になります。
2-2. 相続にはマーケティングが不可欠な理由
相続におけるマーケティングは、顧客の理解と洞察を通して、様々あるお客さんのニーズに応えるために不可欠な手法です。
ご存じの通り、日本では高齢化が進み、2025年には高齢者人口が全体の30%を超えると予測されています。このような状況下で、相続に関するニーズが急増する一方で、競争はますます激化していくと考えられています。
そんな中で相続に携わる事務所として重要なことは、どのお客さんの層に向けてPRを行い、どのようなコンセプトを売りにしていくのかということを突き詰めて考え抜き、他者と明確に違うメッセージとして売り出すことです。
専門家の知識や経験の差はあれど、相続手続き自体はどこの事務所がやっても同じという前提で、「顧客がなぜうちの事務所に来てくれるのか」を説明できる状態でいるのが理想です。
具体例としては、女性の資格者のみで運営を行い、女性がとにかく安心して相談できることを売りにしている事務所や相続税を１円でも安くし、最高で最良の相続サービスを提供することをコンセプトにしている事務所などがあります。
事務所を選ぶのはお客さん自身なので、顧客が自分に合った信頼できるサービスを見つけられるような状態にしておきましょう。
2-3. 効果的な相続マーケティングを行うメリット
効果的な相続マーケティングを行うことで、顧客基盤の拡大、リピーターの増加、ブランド認知度の向上など、多くのメリットを享受できます。
また、サービスに満足してくれたお客様から信頼を寄せることで、口コミや紹介による新規顧客の獲得も期待できます。
効果的なマーケティング戦略を実施することで、顧客の信頼を獲得し、長期的な関係を築くことができます。これにより、顧客が再度相続関連のサービスを利用する際には、自然とリピートしてくれる可能性が高まります。
2-4. 顧客満足度の向上は最大のマーケティング施策
タイトルの通りなのですが、実際にお金を払ってサービスを受けた方の口コミや評判は次のサービスを利用する可能性がある「見込み客」の判断材料として非常に有益です。
ただ、やはりリアルな口コミというのをもらうには相応の関係性がないと難しいのが現状です。
相続手続きの間のみならず、その後も含めて長期的にお客さんを保全し、お客さんに満足してもらえるサービスを提供することで、貴重な口コミを獲得できる場合が多いです。
弊社の実績としましても、相続手続き終了後のお客様から再度、高額の遺言、信託案件に加えて、口コミをいただけた例は数多くあります。
ただ、お客様は基本的に本心を言ってくれず、表層的な当たり障りのない会話に終始するケースが大半です。ですので、真にお客様が求めているものは何かという情報は常に能動的に取得しに行くコミュニケーションが不可欠です。
お客さんの真に求めているものはお客様との信頼関係を構築した上で、お客様とのコミュニケーションを取る中で出てくることが多いので、基本的に適切なアフターフォローは必須だと思われます。
3. 効果的な相続マーケティング戦略
3-1. ターゲット顧客の設定方法
２章でもお伝えしたように効果的なマーケティング戦略の第一歩は、ターゲット顧客の設定です。
相続マーケティングでは、主に高齢者やその家族がターゲットとなりますが、年齢、収入、ライフステージなどの要素を考慮して細かくセグメント化することが重要です。
例えば、高齢者をターゲットにする場合、彼らの情報収集手段や意思決定プロセスを理解することが必要です。
また、相続の準備を進めている中年層に対しても、彼らのライフステージに合わせた情報を提供することで、効果的なアプローチが可能です。例えば、お子さんの結婚、初孫の誕生、健康問題、介護関係等は非常に関心のあるテーマかと思います。
ターゲット顧客を詳細にセグメント化することで、よりパーソナライズされたマーケティング戦略を展開できます。
3-2. 戦略立案の基本
相続マーケティングの戦略立案には、市場調査、競合分析、ターゲット設定、メッセージ開発、チャネル選定などの基本的なプロセスが含まれます。
これらのプロセスを通じて、ターゲット顧客に最も効果的にリーチし、関心を引き、信頼を築くための戦略を策定します。
例えば、市場調査を通じて、相続に関する主要な課題やニーズを把握し、それに基づいてマーケティングメッセージを開発します。
また、競合分析を行うことで、他社との差別化ポイントを明確にし、自社の強みをアピールする戦略を策定します。これらの基本プロセスを徹底することで、効果的なマーケティング戦略を構築できます。
3-3. リアルとデジタル両方の有効活用が大切
相続マーケティングでは、リアルとデジタルの両方のチャネルを効果的に活用することが重要です。
リアルなイベントやセミナーを通じて直接の接触を図る一方で、デジタルチャネルを通じて広く認知を行うことを実現します。これにより、多様な顧客層に対応し、より多くの顧客と信頼関係を築くことができます。
例えば、セミナーやワークショップを開催し、丁寧に情報提供を行うことで親近感や顧客との関係を深めた後、ホームページやSEO、広告からの流入経路を作っておくことで、お客様にとって必要なタイミングで相談に来てくれるようになります。
また、セミナーに参加しなかった方に対しても、まずは「なんとなく見たことある気がするな」「そういえば見たことあるな」という状態を作っておくことができます。
その後も継続的にウェブサイトやソーシャルメディアを活用して、相続に関する最新情報や専門知識を提供することで、いわゆる単純接触効果のような作用が発生し、顧客の関心を引くことで実際の反響に繋がります。
4. 相続マーケティングにおける顧客理解の方法
4-1. 顧客ニーズの分析
顧客のニーズを正確に理解することは、相続マーケティングにおいて極めて重要です。顧客インタビュー、アンケート調査、データ分析などの手法を用いて、顧客が何を求めているのか、どんな課題を抱えているのかを把握します。
例えば、アンケート調査を実施して、相続に関する具体的な疑問や不安点を収集します。また、顧客インタビューを通じて、相続手続きの経験や期待するサービスについての詳細なフィードバックを得ることができます。
これらのデータを基に、顧客のニーズに最適化されたサービスを提供することが可能です。
4-2. ペルソナ作成の重要性
顧客理解を深めるために、ペルソナの作成は非常に有効です。ペルソナとは、ターゲット顧客の典型的な人物像を描いたもので、マーケティング活動の指針となります。
ペルソナを作成することで、顧客に対する理解が深まり、より的確なメッセージや施策を展開することが可能となります。
例えば、ペルソナを作成する際には、顧客の年齢、職業、家庭状況、趣味、価値観などを詳細に描写します。これにより、顧客がどのような情報を求めているのか、どのようなアプローチが効果的であるのかを明確にすることができます。
ペルソナを基にマーケティング戦略を立てることで、ターゲット顧客に響くメッセージを発信できます。
4-3. 顧客のライフサイクル理解
相続マーケティングでは、顧客のライフサイクルを理解することも重要です。顧客が相続に直面するタイミングやその過程を理解することで、適切なタイミングでのアプローチが可能となり、顧客との関係を強化できます。
例えば、顧客が相続準備を始める時期や、具体的な手続きを行うタイミングを把握することで、適切な情報提供やサポートを行うことができます。
顧客のライフサイクルを理解することで、顧客にとって最適なタイミングでのアプローチが可能となり、より深い信頼関係を築くことができます。
5. 認知、共感、信頼の作り方
5-1. 認知を高める方法
認知を高めるためには、広告、PR、SEOなどの手法を活用します。特に、相続に関する専門知識や経験をアピールすることで、ターゲット顧客に対する認知度を向上させることが重要です。
例えば、相続に関する専門的なブログ記事を定期的に発信し、SEO対策を行うことで、検索エンジンでの上位表示を狙います。この際に重要なことはお客さんはどんなキーワードで検索を行い、どのような情報が欲しいのだろうかという点です。
単純に記事を更新するだけでは残念ながら効果がでることはありません。記事の更新からお客様がどのように考えて行動をするのか緻密に考えた上で、お客様にとって価値のある情報を発信していくことが不可欠です。
また、専門家としての認知度を高めるために、メディア露出や講演活動を積極的に行うことも効果的です。これにより、ターゲット顧客に対する認知度を向上させることができます。
5-2. 共感を引き出すストーリーテリング
共感を引き出すためには、顧客に共感してもらえるストーリーを伝えることが効果的です。どんなことに悩んでいて、どういう心境で相談に来られるのか？うちに相談してもらうことで何が解決できるのか。
抱えているお悩みに寄り添い、成功事例や実際の顧客の声を紹介することで、ターゲット顧客の心に響くメッセージを発信していくことでお客様に「そうそう！」「こういう事務所に相談したい！」と思っていただけるきっかけを作ります。
実際に相続サービスを利用した顧客の体験談を紹介し、相談する前の課題と相談した後の状況を比較してどのようによくなったのか解決したのかを具体的に描写します。
これにより、同様の状況にある顧客が共感し、サービスの利用を検討するきっかけとなります。ストーリーテリングを通じて、顧客に共感を引き出し、信頼関係を築くことができます。
5-3. 信頼構築のための施策
信頼を構築するためには、透明性のある情報提供や迅速な対応に加えて、広い問題解決能力が求められます。一般的に士業の方は顧客からの質問や相談に対して丁寧に対応することで、顧客との信頼関係を築くことは得意な傾向にあります。
一方で、お客様からすると堅苦しい印象は依然として存在し、いくら気軽に相談に来てくださいと言われても「気軽にはいけないよ」というのがお客様側の本音であると感じることが多いです。
また、やはり相続手続きだけだと手続きが終われば、接点がなくなるのでお客様と関係性を構築していくのはなかなか難しいところがあります。
長期的な関係構築をするためには相続以外にも介護、お孫さんへの教育資金、二次相続対策、家計相談、老後資金、不動産など終活に関連するすべてのお悩みを解決できるという形にしておくことが理想だとは思います。
このような分野に関しては弊社が得意としている領域ですので、もしご不明点や疑問等ございましたら、お気軽にお問い合わせください。
6. 成功事例に学ぶ相続マーケティング
6-1. 成功事例1：A事務所の取り組み
A事務所は、相続マーケティングの一環として、ターゲット顧客に対して定期的にセミナーを開催し、専門的なアドバイスを提供しています。
一例としては「専門家監修のもと遺言書を作成してみよう」「介護施設を利用される方向け家族信託セミナー」等が挙げられます。これらの活動を定期的に行うことで顧客からの信頼を獲得し、顧客基盤を拡大しました。
セミナーを通して、相続手続きや法的アドバイスを提供した後、個別相談の機会を設けることで、参加者の個別のニーズ（中にはニーサやiDeCoのご質問なども含めて）に柔軟に対応し、信頼関係を深めていくという流れです。
生前相談ということもあり、幅広い問題解決能力とお客様ニーズの引き出しが必要ではありますが、弊社が協力させていただくことで、顧客満足度が上がりA事務所は多くの顧客からの信頼を獲得し、リピーターの増加にも成功しています。
6-2. 成功事例2：B事務所の取り組み
B事務所は、オンラインマーケティングを駆使して、ターゲット顧客に対する認知度を向上させました。特に、SEOとコンテンツマーケティングを組み合わせることで、ウェブサイトへのアクセス数を大幅に増加させ、顧客の関心を引きました。
具体的には相続に関する専門的なブログ記事を定期的に発信し、見込み客が検索しそうなキーワードで上位表示を獲得できるようにSEO対策を徹底しました。
その結果、検索エンジン経由で多くの見込み顧客がウェブサイトを訪れるようになりました。また、ウェブサイト上にラインなどのSNSを併設し、見込み客とよりコミュニケーションを取りやすい形を取り入れました。
リッチメニューと言われるラインのシステムを構築することで、B事務所ではどんな問題を解決できるのかが明確に見込み客に伝わり、必要があれば随時手軽に相談に来てもらえる環境を構築し、反響が２倍以上となりました。
6-3. 成功事例から学ぶポイント
成功事例から学べるポイントは、ターゲット顧客のニーズを正確に把握し、それに基づいた適切なマーケティング戦略を実行することです。
また、顧客との信頼関係を築くためには、継続的なコミュニケーションと高品質なサービス提供が不可欠です。
例えば、成功事例を参考にして、顧客のニーズに応じたセミナーやワークショップを開催することや、オンラインでの情報発信を強化すること、問題解決の幅を広げることが有効です。
さらに、顧客とは長期的な関係構築ができる土壌を確立していくことでフィードバックをいただき、サービスの質を向上させ、顧客満足度を高めるという循環を作ることがポイントです。
7. 実践的なテクニックとツール
7-1. デジタルツールの紹介
相続マーケティングを効果的に実践するためには、デジタルツールの活用が欠かせません。少し専門性が高い分野かもしれません。
具体的には、グーグルアナリティクス、サーチコンソール、グーグル広告、タグマネージャー、ミエルカ、エイチレフス、パスカル、モズ、ラッコキーワードなど有名どころを挙げるだけでも非常にたくさんのツールがあります。
これらのツールを活用することで、顧客管理やマーケティング活動の効率を大幅に向上させることができます。というよりもこれらのツールなくして、適切なマーケティング行うことは不可能と言えます。
7-2. 効果的なコンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、ターゲット顧客に対して価値ある情報を提供し、関心を引き、信頼を築くための有力な手法です。
ブログ記事、ホワイトペーパー、ビデオコンテンツなど、多様な形式のコンテンツを活用することで、顧客の関心を引き続けることができます。
例えば、「相続手続き やり方」「相続手続き 流れ」「遺産分割協議書 書き方」といったキーワードで検索をし、他の事務所や企業が公開しているものよりもお客さんにとって価値が高いコンテンツを提供していくことを心がけましょう。
お客さんにとっての価値というのは情報量の差という意味ではなく、デザインや見やすさ、ページが開かれる速度なども当然含まれます。
記事を公開した後は、自身の記事がどの順位にいるのか確認をしつつ、なぜ今の順位なのかを考え、上位のサイトよりも高い順位になる上で不足している要素をつぶしていく地道な作業が求められます。
これを繰り返して数100記事程度作成していると、グーグルから高い評価を受け、見込み顧客のリードを増大させることができるようになります。
7-3. 相続マーケティングのトレンド
相続マーケティングの分野でも、常に新しいトレンドが出現しています。現在注目されているトレンドとしては、パーソナライズドマーケティング、インフルエンサーマーケティング、データドリブンマーケティングなどがあります。
これらのトレンドを取り入れることで、相続マーケティングの効果をさらに高めることが可能です。
例えば、パーソナライズドマーケティングでは、顧客の行動データを活用して、個別化されたメッセージやオファーを提供します。
インフルエンサーマーケティングでは、相続に関連する専門家や有名人を活用して、ターゲット顧客に対する信頼性と認知度を高めます。
データドリブンマーケティングでは、顧客データの分析を基に、より精度の高いマーケティング戦略を策定します。これらのトレンドを積極的に取り入れることで、相続マーケティングの成果を最大化することができます。
8. 相続事務所向け無料相談実施中
株式会社アシストプラスでは、相続事務所様向けに顧客満足度を増大するアフターフォロー、専門性の高いオフライン、オンラインマーケティング支援や業務効率改善などについて無料相談を実施しております。
相続業界の市場や今後を見据え、なんとか小規模や中規模の事務所様の経営状態が改善するようお客様との関係性を構築し、LTVを上げることが我々の使命です。
売上や利益を上げたい、集客やマーケティングがうまくできない、今の集客で問題ないのかな？などどんな問題でもご相談ください。解決の一助となるはずです。
最後まで、お読みいただきありがとうございました。
